Αν δύο ξενοδοχεία βρίσκονται στην ίδια περιοχή, έχουν παρόμοιες εγκαταστάσεις και απευθύνονται στο ίδιο κοινό, είναι λογικό να πιστεύει κανείς ότι θα έχουν και παρόμοιες τιμές.
Κι όμως, στην πράξη βλέπουμε συχνά το αντίθετο. Ένα ξενοδοχείο μπορεί να πουλά το ίδιο δωμάτιο 40 ή και 50 ευρώ ακριβότερα από τον ανταγωνισμό του και παρ’ όλα αυτά να διατηρεί υψηλή πληρότητα.
Το ερώτημα είναι απλό:
Γιατί ο πελάτης επιλέγει το ακριβότερο;
Η απάντηση συνήθως δεν βρίσκεται στην τιμή. Βρίσκεται στην αξία που αντιλαμβάνεται ο επισκέπτης πριν ακόμη πραγματοποιήσει την κράτησή του. Η τιμή είναι μόνο ένας από τους παράγοντες
Όταν ένας ταξιδιώτης αναζητά κατάλυμα, δεν συγκρίνει μόνο το κόστος διαμονής. Συγκρίνει ολόκληρη την εμπειρία που του υπόσχεται κάθε επιχείρηση.
Για παράδειγμα:
Είναι επαγγελματικές οι φωτογραφίες; Η ιστοσελίδα εμπνέει εμπιστοσύνη; Η διαδικασία κράτησης είναι εύκολη; Πώς απαντά η επιχείρηση στις αρνητικές κριτικές; Τι βαθμολογία έχει στη Google και στη Booking; Ποιες υπηρεσίες περιλαμβάνονται στην τιμή;
Όλα αυτά επηρεάζουν την τελική απόφαση πολύ περισσότερο από μια διαφορά λίγων ευρώ.
Ας υποθέσουμε δύο ξενοδοχεία τεσσάρων αστέρων. Το πρώτο διαθέτει δίκλινο δωμάτιο στα 120€. Το δεύτερο το διαθέτει στα 160€.
Με την πρώτη ματιά, το πρώτο φαίνεται πιο ανταγωνιστικό. Όμως ο επισκέπτης παρατηρεί ότι το δεύτερο διαθέτει σύγχρονες φωτογραφίες υψηλής ποιότητας,
ιστοσελίδα που ολοκληρώνει την κράτηση σε λιγότερο από δύο λεπτά, βαθμολογία 9,4 στη Booking, εκατοντάδες θετικές κριτικές, εξατομικευμένες απαντήσεις σε κάθε αξιολόγηση, ξεκάθαρη παρουσίαση των υπηρεσιών και των παροχών.
Τελικά, ο επισκέπτης δεν συγκρίνει δύο τιμές. Συγκρίνει δύο διαφορετικές εμπειρίες.
Και είναι διατεθειμένος να πληρώσει περισσότερο για εκείνη που του δημιουργεί μεγαλύτερη εμπιστοσύνη. Αυτό είναι το πραγματικό Benchmarking
Πολλές επιχειρήσεις παρακολουθούν καθημερινά τις τιμές του ανταγωνισμού. Λίγες όμως αναλύουν γιατί ο ανταγωνιστής μπορεί να υποστηρίζει υψηλότερες τιμές.
Ένα ολοκληρωμένο Benchmarking περιλαμβάνει την τιμολογιακή πολιτική, την ποιότητα των φωτογραφιών, τη λειτουργικότητα της ιστοσελίδας,
τις αξιολογήσεις και τη διαδικτυακή φήμη, τις πολιτικές κρατήσεων, την εμπειρία του χρήστη πριν από την κράτηση, τη συνολική εικόνα της επιχείρησης στην αγορά.
Η σωστή ερώτηση Πολλοί ξενοδόχοι αναρωτιούνται:
«Πόσο χρεώνει ο ανταγωνισμός;» Η ερώτηση που πραγματικά αξίζει να απαντήσετε είναι διαφορετική.
«Τι προσφέρει ο ανταγωνισμός ώστε ο πελάτης να θεωρεί λογικό να πληρώσει περισσότερα;»
Εκεί ξεκινά η ουσιαστική ανάλυση. Και εκεί γεννιούνται οι καλύτερες επιχειρηματικές αποφάσεις. Η μείωση της τιμής είναι η πιο εύκολη λύση.
Η δημιουργία μεγαλύτερης αξίας είναι η πιο αποδοτική.
Οι επιχειρήσεις που επενδύουν στη συνολική εμπειρία του επισκέπτη μπορούν να διατηρούν υψηλότερες τιμές, να προσελκύουν καλύτερο πελατολόγιο και να αυξάνουν την κερδοφορία τους χωρίς να βασίζονται σε συνεχείς εκπτώσεις.
Η συμβουλή της ETERON
Το Benchmarking δεν είναι μια απλή σύγκριση τιμών. Είναι ένα εργαλείο στρατηγικής. Όταν αξιολογείται σωστά, αποκαλύπτει ευκαιρίες βελτίωσης που δύσκολα γίνονται αντιληπτές μέσα από την καθημερινή λειτουργία της επιχείρησης. Για αυτόν τον λόγο, κάθε σύγχρονη τουριστική επιχείρηση χρειάζεται να αναλύει όχι μόνο τι κάνει ο ανταγωνισμός, αλλά και γιατί το κάνει με επιτυχία.